Consultant interview

owner’sの
コンサルタントの役割とは

クライアントと直接対面し、
最適解をご提案

弊社ではチームで連携しながら様々な情報収集をおこなっておりますが、各クライアントと直接対面し、提案をするのはコンサルタントの役割です。したがって、私たちの提案の質によってその後の弊社とクライアントとの関係が決まります。一回のお取引で終わりではなく、購入していただいた物件の管理をおこない、時期を見て売却し、次の物件を購入していただくといったことを繰り返してクライアントの資産形成を実現していくので、コンサルタントはクライアントとの窓口となる社内で最も重要な役割のひとつになります。
それぞれのクライアントは資産形成、アーリーリタイア、相続対策、節税対策など多種多様なニーズをお持ちです。そしてはじめて不動産投資をする方もいれば、すでに複数棟所有している方もおり、知識量や状況も様々です。私たちはこのような千差万別のクライアントに対してエージェントとして、不動産投資を手段とした問題解決策をご提案しています。具体的には、クライアントと面談をおこない、投資目標や資産背景を詳細にヒアリングしたうえでチーム一丸となって物件やファイナンスの情報収集を行い、目標と現実のギャップ(課題)を埋める最適解をご提案しています。そして物件のご案内→契約~決済→管理受託→賃貸経営(PMチームが担当)という流れでクライアントの目標達成をお手伝いしていきます。

クライアントの感情部分と
理屈部分の
折合いをつける難しさ

私たちの提案した物件が、必ずしもクライアントの「好み」に合うとは限りません。好みとは間取りや外観や立地などのことです。しかしその物件は、クライアントの現実的な目標達成のための詳細な市場分析やシミュレーションの結果としてご提案しています。つまり、「クライアントの好みではなく、ためになるものを提案する」に徹するがゆえの物件なのです。極端な話ですが、たとえ風呂付でなくても、外観がきれいでなくても、クライアントの利益を考えた場合、それが最適な物件であることもあります。コンサルタントとして金融工学的スキルを極めているのは当たり前。そのうえでクライアントの感情部分と理屈部分の折合いをつけていただく難しさをいかにクリアするかが腕の見せどころでもあります。

膨大な知識量が
弊社コンサルタントの強み

他社では、入社して間もないコンサルタントでもすぐに現場に出させる例もあるようですが、私たちはそのようなことはいたしません。弊社では入社後に2週間かけてみっちりと研修をおこなっており、収益不動産の仕組み、金融機関の知識、法人設立などの節税の知識といった不動産投資をおこなううえで必要な知識を徹底的に身につけます。これら弊社コンサルタントの最大の強みである膨大な知識量に関しては、10種類以上のオリジナル動画などによって効率よく学習します。ですから研修終了時にはまっさらなエクセルシートに、完璧な収支シミュレーション表を作成できるほど不動産収益の仕組みを理解した状態に成長できます。このように対面業務を担当する前に、しっかりとした知識を身につけているのでクオリティの高いご提案をすることが可能なのです。

また、一般的にコンサルタントというと個人プレーで仕事をすることが多いイメージがあるようです。しかし弊社のコンサルタントは、けっしてライバル関係にはありません。それぞれが金融機関と物件の担当者として日々情報収集を行い、毎日の朝礼と夕礼で共有しています。ですからどのコンサルタントが担当になっても、情報量の差がほとんどありません。弊社はチームプレーで仕事をしているので、一人ではできない質と量を兼ね備えたご提案が可能なのです。

「何のための投資で、どうなりたいか」を明確にすることが成功の秘訣

私たちは面談時にクライアントとともに工程表を作成し、それに沿って物件や金融機関を選定後、ご提案いたします。その流れの中で特に物件選定は、条件に合うものを何百件もピックアップし、1物件ずつ精査してクライアントの目標達成に最適なものを探し出すので一番労力がかかります。とはいえ、提案した物件を気に入っていただいた時が、もっともやりがいを感じる瞬間でもあります。その瞬間のためにすべての工程に対して手を抜くことはありません。クライアントが求めるものは、利回りと融資だけではなく修繕やリーシング(入居者募集)、節税、管理のことなど多岐に渡ります。これらすべてに応えることができてはじめて「この人に任せよう」と提案を受け入れていただけるはずです。そのために常に先回りをして情報を収集・整理し、説明不足にならないよう、また、クライアントが悩まずご判断いただけるように心がけています。

悩まないためには、クライアント側にも心構えが必要です。不動産投資は目的・目標によってどのような物件を購入するべきかが異なります。物件情報はインターネットで簡単に入手できますが、どの物件が良いかはなかなかご判断が難しいところでしょう。これから物件を買い進めていく中で、たとえば新築で利回りが高くて立地が良い物件よりも、実は築古のボロボロのアパートを購入した方が適している場合もあります。見た目の数字やきれいな外観というのはもちろん重要なポイントの一つですが、それだけではなく、その物件が持っているポテンシャルを見極め、自分が購入するべき物件かどうかを判断することが大切です。よく賃貸物件では「希望条件と100%合致する部屋はない」と言われますが、それは収益不動産でも同じです。迷ったときの判断基準を見失わないためにも、まずは資産形成や節税など「何のために投資して、どうなりたいのか」というご自身の目的・目標を明確にすることが成功の秘訣だと思います。

くわしい内容は個別相談でご説明します